Prácticas para una buena Gestión Territorial

Para los distribuidores, fabricantes y mayoristas con equipos de ventas más grandes, la administración del territorio es clave para asegurarse de que los representantes de ventas están poniendo su tiempo, energía en el lugar y momento donde generará mayor impacto, aumentando cada cita en persona y reduciendo el tiempo en el parabrisas para una baja rentabilidad.

Muchos equipos de ventas no aceptan contar con este tipo de planificación,ya que, tienen problemas para rastrear el rendimiento de las ventas para revisar y volver a optimizar sus planes a medida que pasa el tiempo. Como resultado, pierden oportunidades para aumentar las ventas y la eficiencia.

Cómo realizar un seguimiento del rendimiento

Una forma en que las empresas están logrando hacer esto es mediante la digitalización del proceso de escritura de pedidos. Pueden escribir órdenes digitalmente, y todos los datos pueden compilarse automáticamente en informes útiles para que los gerentes los analicen.

Lo mejor de este tipo de soluciones es que no solo les permiten a los gerentes de ventas hacer un seguimiento del desempeño por territorio, incluido el representante de ventas y el desempeño regional, sino que también pueden permitir una separación entre los representantes.

Escribir pedidos y rastrear las ventas digitalmente puede ayudar a que la tarea de administración del territorio de ventas sea mucho más fácil, permitiendo que tanto los gerentes como los representantes se concentren en la estrategia, en lugar de las tareas administrativas.

Prácticas de gestión del territorio de ventas

Sistemático

Una de las mejores maneras de segmentar a sus clientes es categorizarlos sistemáticamente y desarrollar una estrategia para cada categoría. Su primer grupo de cuentas está formado por sus mejores clientes, los que requieren poco esfuerzo de sus representantes pero generan ingresos constantes.

Al obtener una comprensión clara de su base de clientes, podrá ubicar mejor a sus representantes para el éxito y asegurarse de que estén gastando su tiempo de manera inteligente.

Desarrollo del plan

Usando una estrategia de segmentación de clientes para desarrollar objetivos de cuenta y un plan de ataque. Con que frecuencia sus representantes visitarán ciertas cuentas o que se ve geográficamente viable en términos del tiempo de viaje que deberán tener sus representantes.

Trabajar en colaboración con diferentes equipos de atención al cliente

Piense en quién más en su organización entra regularmente en contacto con sus cuentas clave. ¿Están alineados los objetivos de los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente?

Conocer cómo promover una mejor colaboración entre estos equipos para brindar a los clientes una experiencia consistente en todos los puntos de contacto, impulsar sus objetivos y eliminar cualquier llamada / visita innecesaria.

Tiempo

Mire los datos de ventas a lo largo del tiempo para asegurarse de que está en los territorios correctos en el momento adecuado. Obtenga una comprensión detallada de los patrones de compra estacionales de sus minoristas.

Qué están comprando cuándo y cuánto  ayudará a establecer mejores objetivos de ventas y sus representantes serán más productivos al final. También puede alinear estas ideas directamente con el desarrollo de su producto y las estrategias de administración de inventario.

Avanzar y reevaluar

Después del período de planificación inicial, asegúrese de medir su progreso. Mantenga un ojo en el rendimiento de las ventas por territorio y por representante individual para evaluar si su estrategia actual es efectiva o no. Si un representante en particular no se desempeña como se espera, profundiza más.

Un profesional especializado en Dirección y Gestión de Negocios Globales contará con las características de promover, planificar y gestionar investigaciones basadas en el territorio peruano contribuyendo al desarrollo nacional.